Передмова
Минулого тижня наш завод відвідала закупівельна делегація з Південної Кореї. Цілий день вони обходили приміщення, ставлячи шквал детальних запитань. До 16:00 договір було підписано, застава внесена.
Вони були там не для туризму. Вологість на узбережжі, нестабільна напруга та необхідність місцевих сертифікатів-вони принесли конкретні облікові записи. Раніше вони зв’язувалися з іншими компаніями, деякі з них були ненадійними, інші затримували доставку. Вони хотіли реальних продуктів, а не порожніх обіцянок.
Генеральний менеджер Цзян прийняв їх, починаючи з чаю, без будь-яких презентацій PowerPoint. Він подарував чайний сервіз ручної роботи, недбало зазначивши: «Хороший чайник включає понад шістдесят процесів, а корпус нашого чайника — понад дев’яносто». Усі в залі засміялися, і атмосфера розслабилася.
На обід ми їли тушковану свинину з локшиною, обговорювали практичні питання. Ми детально описали наші методи запобігання іржі, 30-денний період доставки та штраф за несвоєчасну доставку. У них загорілися очі.
У другій половині дня ми пішли до майстерні,-тоді все стало серйозним. Жодних рекламних роликів не було показано; кожна станція контролю якості була відкрита для перевірки. Записи про якість за шість місяців показали рівень браку менше 0,7%. Ми навіть запустили одну машину на 120% навантаження, і вони спостерігали за нею протягом двадцяти хвилин. Ми пояснили, як налаштувати параметри, щоб адаптуватися до коливань корейської електромережі-, чого навіть не було в брошурах.
Найбільш геніальною частиною було те, що їм потрібно було модифікувати кронштейн і панель керування, щоб пройти корейську сертифікацію. Наш інженер, ґрунтуючись на попередній згадці електронною поштою, уже намалював ескізи заздалегідь, навіть не запитуючи. Це позбавило їх багатьох торгу. Пізніше вони сказали, що побували на трьох китайських фабриках, і тільки ми зробили домашнє завдання.
О 16:00 угода була завершена. Депозит у розмірі 30%, решта під час доставки. Жодної церемонії, лише пробне замовлення; якщо все піде добре, пізніше будуть більші замовлення.
Замовлення не було великим у доларовому еквіваленті, але воно означало набагато більше. Корейці давно вважали китайське обладнання дешевим, але нестабільним. Цього разу вони зблизька побачили нашу точність обробки-критичних поверхонь з точністю до 0,02 мм-і зрозуміли, що ми можемо стояти пліч-о-пліч із японськими та корейськими брендами. Але справжнє випробування приходить після доставки: підтримка встановлення, дистанційна діагностика та запасні частини протягом 72 годин. Ми вже підготували запаси витратних матеріалів у порту Пусан, щоб покрити це.
Нам потрібні повторні замовлення, а не лише обсяги. Надалі ми продовжуватимемо вдосконалювати наш цех, прислухаючись до того, на що насправді скаржаться закордонні клієнти, і вивчатимемо місцеві правила, перш ніж вони стануть проблемою. Цей візит до Кореї довів одне: показувати клієнтам реальні речі та вирішувати проблеми до того, як їх попросять, щоразу перевершує сотні глянцевих брошур.
